Myynninedistäminen

Myynninedistämisellä tarkoitetaan toimenpiteitä, joilla kannustetaan myyjiä myymään ja ostajia ostamaan yrityksen tuotteita. Myynninedistäminen kohdistetaan siis sekä lopullisiin asiakkaisiin, että yrityksen omaan myyntihenkilöstöön ja jälleenmyyjiin. Tavoitteena on saada uusia asiakkaita ja vahvistaa nykyisten asiakkaiden ostouskollisuutta ja saada asiakkaat ostamaan enemmän.

Myynninedistämisellä tuetaan usein yrityksen muuta markkinointiviestintää. Myynninedistämiskampanja voi siten esimerkiksi toimia hyvin yhdessä mainoskampanjan kanssa, jolloin se vahvistaa mainonnalla luotuja mielikuvia ja aktivoi asiakasta tehokkaammin kuin pelkkä mainos.

MYYJIIN KOHDISTUVAT MYYNNINEDISTÄMISKEINOT

Myyjiin kohdistuvaa myynninedistämistä on myyntikoulutus ja neuvonta, jolla parannetaan myyjien myyntitaitoa ja tuotetuntemusta. Myynnin lisäämistä voidaan vauhdittaa myös erilaisilla myyjille suunnatuilla kannustimilla, kuten esimerkiksi erilaisilla myyntikilpailuilla, bonuksilla, hinnanalennuksilla tuotteista tai tuotenäytteillä. Myyntikilpailun palkinto voi olla esimerkiksi matka, liput johonkin tapahtumaan tai tuotepalkinto.

Yritykset voivat tukea tuotteidensa jälleenmyyjien myyntiä erilaisten markkinointitukien avulla, jolloin yritys osallistuu yhteismarkkinoinnista syntyviin kustannuksiin yhdessä jälleenmyyjän kanssa. Markkinointituen muotoja voivat olla esimerkiksi yhteismainonta, yhteiset markkinointitapahtumat jne.

LOPPUASIAKKAISIIN KOHDISTUVAT MYYNNINEDISTÄMISKEINOT

Loppuasiakkaisiin kohdistuvia myynnin edistämisen keinoja ovat mm; kilpailut, tarjouskupongit, keräilymerkit ja -leimat, kylkiäiset, pakettitarjoukset, tuote-esittelyt, ilmaisnäytteet, tyytyväisyystakuut, tapahtumamarkkinointi, messumarkkinointi ja sponsorointi.
 
Erilaiset asiakaskilpailut voivat olla hyvä tapa herättää asiakkaan mielenkiinto yritystä ja sen tuotteita kohtaan. Kilpailuihin voidaan myös yhdistää muita markkinointikeinoja, jolloin kilpailua voidaan mainostaa eri medioissa, messuilla, myymälämarkkinoinnissa ja yrityksen omilla verkkosivuilla. Kuluttajansuojalaki sääntelee kilpailujen käyttöä kuluttajille suunnatussa markkinoinnissa. Kilpailuun osallistumisen edellytyksenä ei saa olla tuotteen ostaminen, eikä kilpailu ja arvonta saa hallita markkinointia.

Tarjouskuponkeja (etukuponki tai etuseteli) käytetään lähinnä markkinoitaessa kuluttajille tavaroita tai palveluja. Kupongilla saa yleensä alennusta tuotteen ostohinnasta tai ostohyvitystä, jolloin tavoitteena on kannustaa kuluttajaa ostamaan. Verkkokaupoissa käytetään paperikuponkien sijaan kuponkikoodeja, joilla saa kuponkia vastaavan edun. Kuponkeja ja kuponkikoodeja jaetaan kuluttajille muun muassa postin, ilmaisjakelulehtien, sanomalehtien ja verkon välityksellä. Koska tarjouskupongit palautuvat takaisin yritykselle, voidaan niiden avulla suoraan arvioida mainonnan tai suoramarkkinoinnin tehokkuutta.

Keräilymerkeillä tai -leimoilla tms. yritykset voivat kannustaa asiakkaitaan ostamaan enemmän.  Ideana on, että asiakas saa tietyn suuruisesta ostoksesta yhden merkin tai leiman ja kerättyään niitä vaadittavan määrän, hän saa jonkin rahan arvoisen edun. Tämä etu voi olla rahallinen ostohyvitys, alennus jostakin tuotteesta, ilmainen tuote, lahjakortti yms.

Kylkiäinen on päätuotteen ostajalle kaupan päälle annettava lisätuote. Esimerkiksi uuden auton ostajalle voidaan antaa kylkiäisenä taulutelevisio tai toppatakin ostajalle nahkahanskat. Kylkiäisillä yritetään herättää ostajien mielenkiinto ja saada heidät tekemään ostopäätös.

Pakettitarjouksessa asiakas saa edun ostaessaan saamaa tuotetta enemmän tai useamman tuotteen yhdessä. Esimerkiksi kolme samaa tuotetta kahden hinnalla tai kaksi eri tuotetta yhteishinnalla, joka on edullisempi verrattuna siihen, jos tuotteet ostettaisiin erikseen. Pakettitarjouksella asiakasta houkutellaan ostamaan enemmän. Pakettitarjous on itse asiassa tapa antaa alennusta ostomäärän perusteella.

Tuote-esittelyillä pyritään herättämään asiakkaiden kiinnostus esiteltävää tuotetta kohtaan. Tuote-esittelijä toimii yrityksen tuotteiden asiantuntijana ja esittelee tuotteiden ominaisuuksia ja konkretisoi tuotteen hyötyjä asiakkaalle sekä vastaa mahdollisiin asiakkaiden kysymyksiin. Tavallisesti tuote-esittelyjä käytetään elintarvikkeiden ja tavaroiden myynnin edistämiseen, mutta myös palveluja voidaan esitellä. Tuote-esittelyn muotoja ovat myös esimerkiksi erilaiset työnäy-tökset ja näyttelyt. Tuote-esittely on tehokas myynnin edistämisen keino erityisesti silloin, kun tuotteen ylivertaiset ominaisuudet ovat sen myyntivaltti ja asiakkaat halutaan saada tietoisiksi näistä ominaisuuksista.

llmaiset tuotenäytteet ovat myynnin edistämisen muoto, jolla pyritään saamaan asiakkaat kokeilemaan uutta tuotetta, jotta he tulisivat vakuuttuneiksi tuotteen hyvistä ominaisuuksista ja olisivat halukkaita ostamaan sitä jatkossa. Tavaroiden ohella ilmaisilla tuotenäytteillä voidaan edistää myös palveluiden myyntiä. Esimerkiksi jos asiakas saadaan houkuteltua kokeilemaan uutta harrastusta tms. saattaa hän innostua käyttämään palvelua myös jatkossa. Ilmaisia tuotenäytteitä käytetään usein tuotteen myynnin edistämiseen lanseerausvaiheessa, kun uusi tuote tulee markkinoille.

Tyytyväisyystakuiden myöntäminen asiakkaille on myös eräs myynnin edistämi-sen muoto. Esimerkiksi ”kokeile nyt, saat rahasi takaisin, ellet ole tyytyväinen” tai ”kokeile 30 päivää ja ellet ole tyytyväinen tuotteeseen saat rahasi takaisin.” Tyytyväisyystakuuta voidaan hyödyntää kertaoston yhteydessä tai sitouttaa asiakas kokeilemaan jotakin tuotetta tietyn ajan, jonka aikana hän voi palauttaa tuotteen, jos ei ole siihen tyytyväinen. Tyytyväisyystakuu antaa asiakkaalle vaikutelman siitä, että yritys uskoo niin vahvasti tuotteeseensa, että on valmis myöntämään sille tyytyväisyystakuun.

Messumarkkinointi on yksi tapa edistää myyntiä. Messut kokoavat juuri kyseisestä toimialasta kiinnostuneita ihmisiä yhteen paikkaan, ja näin kontaktien luominen, tiedon lisääminen sekä yrityksen imagon vahvistaminen voidaan toteuttaa kerralla. Messut voidaan suunnata ammattilaisille eli yritysten ostajille tai kuluttajille tai molemmille. Esimerkiksi matkailualan Matka-messut on suunnattu sekä matkailualan ammattilaisille, että kuluttajille.

Messuille osallistumien on kallista, joten messuosasto kannattaa suunnitella huolella. Messuille osallistumisen kustannukset aiheutuvat messuosaston vuokrasta, osaston suunnittelusta ja rakentamisesta. Messuosasto pitäisi saada houkuttelemaan mahdollisimman tehokkaasti kävijöitä osastolle. Houkuttelevuutta voidaan lisätä mm. osaston sisustuksella, tarjoilulla ja mainoslahjoilla.

Messuosallistumiselle kannattaa asettaa selkeät tavoitteet, joiden saavuttamista arvioidaan myöhemmin messujen jälkeen. Onko esimerkiksi tavoitteena tehdä yritystä ja sen tuotteita tunnetuksi, esitellä tuotteiden ominaisuuksia tai hankkia uusia asiakkaita. Messuosastolla kävijöistä kannattaa pyrkiä hankkimaan yhteystietoja myöhemmin tapahtuvaa suoramarkkinointia varten. Esittelijät voivat kirjata messuosastolla vierailleista kiinnostuneista asiakkaista ylös yhteystiedot tai kävijät voivat jättää yhteystietonsa osallistumalla kilpailuun tai vastaamalla kyselyyn. Messujen jälkeen kilpailujen ja kyselyiden tulokset käsitellään ja mes-sujen tulokset arvioidaan.

Sponsorointi on tapahtuman, toiminnan, henkilön, yhteisön kuten urheiluseuran tai muun kohteen tukemista, joko rahallisesti tai tarjoamalla tuotteita tai palveluita. Sponsori on yritys, joka tarjoaa tukea tavoitellen sitä kautta hyötyä omaan liiketoimintaansa. Sponsorointiyhteistyö on siten vastikkeellista yhteistyötä kahden eri osapuolen, yrityksen ja kohteen kesken.

Hyväntekeväisyys poikkeaa sponsoroinnista siinä, että hyväntekeväisyys on toisten auttamista ilman siihen liittyvää oman edun tavoittelua. Yritykset tavoittelevat sponsoroinnilla näkyvyyttä ja yrityskuvan kehittämistä ja sitä käytetään yleensä yhdessä muun markkinointiviestinnän kanssa.
Tapahtumamarkkinointi on eräs myynnin edistämisen muoto johon kuuluu erilaiset yrityksen itsensä järjestämät markkinointitapahtumat. Nämä tapahtumat voivat olla hyvinkin erilaisia, kuten esimerkiksi yleisölle järjestettävät tuotteiden näyttelyt, joista esimerkkinä autoliikkeiden autonäyttelyt, työnäytökset, liikkeen avajaiset tai yrityksen syntymäpäivät, joissa on erilaista ohjelmaa, tarjoilua, ilmapallojen jakoa lapsille jne. Lisäksi tapahtumamarkkinointia ovat asiakastilaisuudet, illanvietot, seminaarit, koulutukset yms.

Tapahtumamarkkinoinnissa voidaan myös hyödyntää yrityksen sponsorointisopimuksia. Tapahtumassa voi esimerkiksi olla esillä jokin yrityksen sponsoroima urheiluseura tai urheilija. Tapahtumia voidaan räätälöidä sen mukaan, mille kohderyhmälle tapahtuma ollaan järjestämässä, sekä järjestettävän tapahtuman tarkoituksen mukaan. Tapahtumat ovat usein tärkeitä erityisesti yritysten välisessä markkinoinnissa ja asiakassuhteiden hoidossa.