Markkinoinnin peruskilpailukeinot

Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä ovat; tuotteen ominaisuudet, hinta ja saatavuus eli se kuinka helposti, vaivattomasti ja nopeasti asiakas saa tuotteen haltuunsa. Lisäksi asiakkaan tulee olla tietoinen näistä tekijöistä voidakseen tehdä itsensä kannalta parhaan valinnan. Yrityksen markkinoinnin kilpailukeinoja ovat siten ns. 4P mallin mukaisesti.
  • tuote (product)
  • hinta (price)
  • saatavuus (place)
  • markkinointiviestintä (promotion)
Eri asiakkaat arvostavat näitä tekijöitä eri tavoin. Joillekin tuotteen ominaisuudet ja laatu ovat tärkein tekijä ja he ovat valmiita maksamaan tuotteesta enemmän ja näkemään vaivaa tuotteen saadakseen. Joillekin toisille taas edullinen hinta merkitsee tuotteen ominaisuuksia enemmän. Joillekin puolestaan tärkeintä on ostamisen helppous. Tämän vuoksi myös eri yritykset painottavat näitä markkinoinnin kilpailukeinoja eri tavoin asiakaskohderyhmänsä odotukset huomioiden.

TUOTE

Tuote on yrityksen markkinoinnin lähtökohta jonka ympärille muut markkinoinnin kilpailukeinot rakentuvat. Liikeideassa määritellään yrityksen asiakaskohderyhmät ja tuotteet (tarjooma), joilla asiakkaiden tarpeisiin pyritään vastaamaan. Tuote koostuu monesta eri osatekijästä, joita ovat varsinaisen ydintuotteen lisäksi kaikki ne tekijät, joilla on asiakkaalle merkitystä. Näitä voivat olla esimerkiksi tuotemerkki, takuu, myynnin jälkeinen palvelu jne.

Asiakkaalla tulee olla tarve tuotteen ostamiseen ja hänellä yleensä on mahdollisuus valita vaihtoehtoisten kilpailevien yritysten tuotteiden välillä. Eri asiakkaat painottavat ostopäätöstä tehdessään eri tavoin ostamiseen vaikuttavia tekijöitä. Esimerkiksi joillekin asiakkaille tuotteen laatu ja ominaisuudet ovat tärkein ostokriteeri, jolloin he ovat valmiita maksamaan tuotteesta enemmän ja tarvittaessa näkemään vaivaa sen saamisen eteen. Joidenkin toisten kohdalla puolestaan edullinen hinta tai tuotteen helppo, nopea ja varma saatavuus merkitsevät tuotteen ominaisuuksia enemmän.

Itse tuotteeseen liittyviä kilpailutekijöitä voivat olla esimerkiksi tuotteen ominaisuudet, tuotemerkki ja tuotteeseen liitettävät mielikuvat sekä tuotetarjonnan laajuus. Silloin kun asiakas kokee kilpailevien yritysten tuotteet keskenään yhtä hyviksi, hän tekee ostopäätöksensä muiden tekijöiden kuin tuotteen ominaisuuksien perusteella.

Yritykset eivät aina pyri kilpailijoita parempiin tuotteisiin, vaan kilpailuetua voidaan tavoitella muilla keinoilla. Esimerkiksi halpalentoyhtiöiden palvelut ovat yleensä laadullisesti heikompia kuin perinteisillä lentoyhtiöillä. Tämä korvataan kuitenkin asiakkaille edullisempina hintoina, jota asiakkaat arvostavat palvelun laatua enemmän. Joskus asiakkaalle ei kannata tarjota liian hyvää tuotetta jos asiakkaalle riittää vähempikin. Tärkeintä olisi löytää asiakkaan kannalta paras mahdollinen tuotteen ominaisuuksien, hinnan ja saatavuustekijöiden yhdistelmä.

HINNOITTELU

Hinta on tuotteiden ohella tärkeä yrityksen kilpailukeino. Hinnoittelussa on otettava huomioon monta eri asiaa. Eri asiakkaat suhtautuvat tuotteen hintaan eri tavalla. Jollekin edullinen hinta on tärkein ostoperuste, kun taas jollekin toiselle hinnalla on vähemmän merkitystä. Se millaista hinnoittelua yrityksen kannattaa noudattaa, riippuu yrityksen asiakaskohderyhmästä ja siitä miten hinta vaikuttaa valitun asiakaskohderyhmän ostokäyttäytymiseen. 
 
Hinnan merkitys

Hinnalla on monta eri merkitystä, jotka on otettava huomioon tuotteen hinnoittelussa. Hinta esimerkiksi vaikuttaa siihen, minkä arvoisena asiakas tuotetta pitää. Jos halutaan antaa mielikuva tuotteen korkeasta laadusta, tuotteen hinnan pitäisi tällöin olla keskimääräistä korkeampi, jotta haluttu laatumielikuva olisi uskottava. Hinta voi tällöin olla tuotteen arvoa kohottava tekijä.

Hinta on myös kilpailuun vaikuttava tekijä. Jos yrityksen tuotteiden hinnat ovat korkeampia kuin kilpailijoiden vastaavat tuotteet, voi myynti laskea koska asiakkaat siirtyvät ostamaan kilpailijoiden tuotteita. Jos hinta puolestaan on alhainen voi se estää uusien kilpailevien yritysten tulon samoille markkinoille, koska hintataso ei niiden näkökulmasta ole houkutteleva.

Tuotteiden hinnoittelussa onnistuminen on erittäin tärkeä yrityksen kannattavuuteen vaikuttava tekijä. Hinta vaikuttaa sekä tuotteen myyntimäärään, että tuotekohtaiseen katetuottoon. Voidaan olettaa, että jokaiselle tuotteelle on olemassa kannattavin hinta, jolla yritys maksimoi tuotteesta saamansa kokonaistuoton. Haasteeksi muodostuu se, että tuotteen menekkiä ei voi tietää etukäteen eri hinnoilla. Hinnan muutoksella on vipuvaikutus yrityksen tulokseen edel-lyttäen että myyntimäärä ei hinnanmuutoksen seurauksena muutu. Jos esimerkiksi yrityksen voitto on 10 % liikevaihdosta ja hintaa nostetaan 5 %, niin tällöin yrityksen tulos kasvaa 50 %. Hinnan laskulla puolestaan on päinvastainen vaikutus.

Hinta vaikuttaa myös yrityksen asiakkaiden suhtautumiseen yritystä ja sen tuot-teita kohtaan. Hinnan tulee siten olla yrityksen asiakaskohderyhmälle sopiva. Liian alhainen tai liian korkea hinta voivat rajoittaa tuotteen myyntiä.

Hinnoitteluun vaikuttavat tekijät

Tuotteiden hinnoittelussa yrityksen on otettava huomioon monta eri tekijää. Markkinat ovat perusta hintatason muodostumiselle. Hintatasoon vaikuttaa markkinoilla vallitseva kilpailu sekä kysynnän ja tarjonnan välinen suhde. Jos tuotteen kysyntää ylittää tarjonnan on painetta hintatason nousuun ja päinvastoin.

Yrityksen omat tavoitteet ja se millaisen mielikuvan yritys haluaa itsestään antaa vaikuttavat hinnoitteluun. Jos tavoitteena on luoda laatumielikuvaa tai edullisuusmielikuvaa tai vallata markkinaosuutta muilta saman alan kilpailevilta yrityksiltä, on näillä vaikutusta hinnoitteluun.

Myytävällä tuotteella itsessään on toki myös vaikutusta sen hinnoitteluun. Jos tuote on hyvin samankaltainen kun kilpailijoiden vastaava tuote, ei sen hintatasokaan voi poiketa kovin paljon kilpailijoiden hinnoista. Mitä erilaisempi ja omaleimaisempi tuote on kilpaileviin tuotteisiin verrattuna, sitä vapaammin yritys voi sen hinnoitella. Tuotteen erilaisuus voi perustua ominaisuuksiin, merkkiin, ulkonäköön jne.

Tuotteen kustannukset muodostavat alarajan, jonka alittavalla hinnalla tuotteen myyminen ei ole kannattavaa. Tämän vuoksi hinnoiteltavan tuotteen yksikkökustannukset tulisi aina olla tiedossa hinnoittelun yhteydessä.

Hinnoittelualue

Hinnoittelualueella tarkoitetaan sitä liikkumavaraa, joka yrityksellä on tuotteen hinnoittelussa. Jos vastaavaa tuotetta tarjoavat samoilla markkinoilla monet kilpailevat yritykset ja hintataso on yleisesti tiedossa, on hinnoittelualue kapea, jolloin yrityksellä on vähän liikkumavaraa tuotteen hinnoittelussa. Tällöin hinta on asetettava lähelle sitä hintaa, jolla kilpailevat yritykset vastaavaa tuotetta myyvät. Jos yritys onnistuu erilaistamaan tuotteensa kilpaileviin tuotteisiin verrattuna, eikä vastaavaa tuotetta löydy markkinoilta on hinnoittelualue leveä ja yrityksellä on enemmän vapauksia tuotteen hinnoitteluun. Tämän vuoksi yritykset usein tarkoituksellisesti pyrkivät erilaistamaan tuotteitaan saadakseen niistä paremman hinnan. Jos puolestaan yritys ei onnistu tekemään tuotteestaan parempaa ja houkuttelevampaa kilpailijoiden tuotteisiin verrattuna, jää ainoaksi vaihtoehdoksi kilpaileminen hinnalla.

Jos yritys pystyy valmistamaan tuotteen kilpailijoitaan alhaisemmin kustannuksin, on edullista hintaa mahdollista käyttää kilpailukeinona. Mikäli yrityksellä ei ole edellä mainittua kustannus-etua puolellaan, on kilpailuetu hankittava tuotteen erilaistamisella ja laatutekijöillä. Yksilöllisillä tuotteilla hinnoittelualue voi olla hyvinkin laaja.

Hinnoittelupolitiikka

Yrityksen hinnoittelupolitiikka määrittelee sen miten tuotteet hinnoitellaan suhteessa markkinahintaan. Korkean hinnan politiikka tarkoittaa sitä, että yritys hinnoittelee tuotteensa keskimääräistä korkeammalle, jolloin kyseessä on ns. imagohinnoittelu. Tällöin tuote on erilaistettava ominaisuuksiltaan tai mielikuvaltaan (esim. ns. merkkituotteet) sellaiseksi, että se poikkeaa edukseen muista markkinoilla olevista kilpailevista tuotteista. Korkean hinnan politiikkaa voidaan käyttää välineenä positiivisen laatukuvan luomiseen. Keskihinnan politiikkaa noudattava yritys puolestaan hinnoittelee tuotteensa suunnilleen keskimääräisen markkinahinnan tasolle, jolloin hinta ei varsinaisesti ole yritykselle kilpailukeino. Edullisen hinnan politiikan valinnut yritys kilpailee hinnalla ja hinnoittelee tuotteensa keskimääräisen markkinahinnan alapuolelle.

Hinnan asettaminen

Hinnoittelun lähtökohta on se minkä arvoiseksi asiakkaat tuotteen kokevat eli paljonko he ovat valmiita siitä maksamaan. Eri asiakkaat kuitenkin voivat kokea saman tuotteen arvon erisuuruiseksi. Tällöin hinta pitäisi asettaa tasolle, jonka riittävän suuri määrä yrityksen kohderyhmään kuuluvia asiakkaita hyväksyy, jolloin tuotteesta saadaan paras mahdollinen kokonaiskatetuotto. Jos tuotetta on myynnissä ainoastaan yksittäiskappale, niin tällöin hinta kannattaa asettaa tasolle jonka eniten maksava asiakas on valmis siitä maksamaan. Toisaalta tuotteen hinta jo itsessään vaikuttaa siihen minkä arvoiseksi asiakas tuotteen kokee. Korkea hinta voi nostaa tuotteen arvostusta asiakkaan mielessä ja edullinen hinta puolestaan voi herättää epäilyksiä tuotteen laadusta.

Hinnoittelua voidaan lähestyä myös yrityksen kustannusten näkökulmasta. Tällöin tuotteelle lasketaan hinta, jolla yritys saa katettua tuotteen kustannukset ja saavuttaa tavoitteeksi asettamansa voiton. Kustannusperusteinen hinta ei kuitenkaan ota millään tavalla huomioon asiakasta, eikä sitä siksi kannata suoraan ottaa hinnoittelun perustaksi. Kustannusperusteinen hinta on kuitenkin hyvä tiedostaa, jotta sitä voi verrata asiakkailta saavissa olevaan hintaan.

Tuotteen myyminen kustannusperusteisesti lasketulla hinnalla voi sinänsä olla yritykselle kannattavaakin, mutta jos asiakas on yhtä hyvin valmis maksamaan enemmän, niin luonnollisesti tuote kannattaa myydä asiakkaan hyväksymällä korkeammalla hinnalla. Jos asiakas puolestaan ei ole valmis maksamaan edes kustannusperusteista hintaa, niin tällöin voidaan perustellusti pohtia sitä kannattaako tuotetta ylipäänsä tarjota markkinoille.

Erityisesti kaupan alalla käytetään hinnoittelussa yleisesti hinnoittelukertoimia. Tämä tarkoittaa sitä, että eri tuoteryhmille on määritelty hinnoittelukertoimet, joilla tuotteen ostohinta kerrotaan ja tulokseksi saadaan tuotteen myyntihinta. Jos esimerkiksi tuote on ostettu sisään 10 € hinnalla ja siitä halutaan 50 % katetuotto, kerrotaan ostohinta hinnoittelukertoimella 2, jolloin saadaan myyntihinnaksi 2 x 10 € = 20 €.  Tuoteryhmäkohtaisia hinnoittelukertoimia asetettaessa otetaan huomioon varaston kiertonopeus, jolloin hitaasti vaihtuvissa tuoteryhmissä on korkeampi hinnoittelukerroin kuin nopeasti kiertävissä tuoteryhmissä. Koska hinnoittelukerroin perustuu pelkästään tuotteen ostokustannuksiin ja tavoitteeksi asetettuun myyntikatteeseen, on se hyvin mekaaninen hinnoittelutapa. Tämä voi johtaa siihen, että joidenkin tuotteiden kohdalla kertoimen antama hinta voi muodostua korkeammaksi mitä asiakas olisi valmis kyseisestä tuotteesta maksamaan ja joidenkin tuotteiden kohdalla puolestaan hinta voi jäädä alhaisemmaksi mitä tuotteesta voisi saada.

Tuotteen markkinahinta on se hintataso jolla toiset kilpailevat yritykset vastaavaa tuotetta myyvät ja joka on yleisesti tiedossa. Asiakas ei tällöin yleensä ole valmis maksamaan tuotteesta markkinahintaa korkeampaa hintaa, vaikka tuotteen arvo olisikin hänelle korkeampi. Markkinahintaan vaikuttaa tuotteen kulloinenkin kysyntä ja tarjonta joka voi vaihdella lyhyelläkin aikavälillä. Esimerkiksi uusienperunoiden hinta on alkukesästä korkea ja hinta laskee kesän loppua kohden johtuen tarjonnan lisääntymisestä. Tarjonta voi muuttua esimerkiksi silloin kun uusi kilpailija tulee samoille markkinoille tai nykyinen kilpailija lopettaa toimintansa. Tuotteen kysyntä vaihtelee usein mm. vuodenaikojen mukaan. Esimerkiksi rakennusmateriaalien ja rakentamispalveluiden kysyntä on yleensä kesällä vilkasta ja talvella hiljaista, majoitustilojen kysyntään tulee piikki paikkakunnalla järjestettävän tapahtuman ajaksi jne. Yritysten tulisikin jatkuvasti seurata kysynnässä ja tarjonnassa tapahtuvia muutoksia ja oltava tarvittaessa valmis lyhyelläkin aikavälillä muuttamaan hinnoitteluaan kuloisenkin markkinatilanteen mukaisesti.
 
Joustava hinnoittelu

Hinnoittelussa kannattaa huomioida se, että tuotteesta saatavissa oleva paras hinta vaihtelee ajankohdan ja asiakkaan mukaan. Hintojen porrastaminen tarkoittaa sitä, että yritys myy samaa tuotetta eri hinnalla eri ajankohtana tai eri asiakkaille. Ajan mukainen hintaporrastus tarkoittaa sitä, että hinta on halvempi silloin, kun kysyntää on vähemmän ja korkeampi puolestaan silloin kun kysyntä on vilkasta. Esimerkiksi lomamatkan, lomamökin tai hotellihuoneen hinta on vilk-kaimmalla lomaviikolla korkeampi ja hiljaisemmalla viikolla halvempi, rakennusmateriaaleja myydään talvella alennuksella, elokuvan päivänäytökseen on halvemmat liput jne. Ajanmukaisen hintaporrastuksen tavoitteena on saada lisämyyntiä tai ohjata kysyntää hiljaisiin ajankohtiin, jolloin yritys saa tasoitettua tuotantokapasiteettinsa käyttöastetta.

Hintojen porrastaminen asiakkaan mukaan perustuu siihen, että eri asiakkaat ovat valmiita maksamaan samasta tuotteesta eri hinnan. Porrastus toteutetaan tyypillisesti siten, että joillekin asiakasryhmille, kuten opiskelijoille, eläkeläisille, kanta-asiakkaille jne. on alennetut hinnat tai yrityksille ja yksityishenkilöille hinta on erisuuruinen. Mainostoimiston tarjouksessa saman palvelun hinta voi vaihdella riippuen siitä, pyytääkö tarjousta pieni toiminimiyrittäjä vai suuri yritys. Jos hinta olisi kaikille sama, osa asiakkaista jättäisi tuotteen ostamatta ja osa taas olisi valmis maksamaan siitä enemmän, jolloin yritys ei saavuttaisi parasta mahdollista kannattavuutta. Ajanmukaista ja asiakkaanmukaista hintaporrastusta voidaan käyttää myös samanaikaisesti. Esimerkiksi parturikampaamolla voisi olla aamupäivisin edulliset hinnat eläkeläisasiakkaille.

Hinnan esittämistapa vaikuttaa myös asiakkaan ostokäyttäytymiseen. Psykologinen hinnoittelu perustuu siihen, että hinta pyritään esittämään mahdollisimman houkuttelevan näköisenä. Hinta asetetaan esimerkiksi vähän tasaluvun alapuolelle. Vaikka monet suhtautuvatkin tällaiseen hinnoitteluun epäilevästi on sillä kuitenkin selvä psykologinen tausta. Useimmat ihmiset nimittäin tiedostamattaan ajattelevat oikean hinnan olevan selvästi tasalukua korkeampi. Hinnan tulisi myös näyttää laskutoimituksen tulokselta, vaikka se ei sitä olisikaan. Tällöin asiakkaalle syntyy mielikuva siitä, että hinta on tarkkaan mietitty ja perusteltu, eikä siinä ole tinkimisen varaa. Esimerkiksi hinta 9 885 € voi vaikuttaa asiakkaasta uskottavammalta kuin 10 000 €. Hinnan asettamisessa tulisi myös huomioida hintakynnys, jolla tarkoitetaan sitä hinnan ”kipurajaa” jonka ylittävä hinta alkaa selvästi vähentämään tuotteen menekkiä. Usein hintakynnykset osuvat juuri tasalukujen kohdalle.

Silloin kun tuote koostuu useammasta osasta, voidaan hinnoittelussa soveltaa joko paketoitua tai pilkottua hintaa tai niiden välimuotoa.

Pakettihinnoittelussa on kyse siitä, että kokonaisuus myydään yhdellä kokonaishinnalla. Esimerkiksi remontti myydään urakkahinnalla, joka sisältää työsuoritukset, materiaalit, sekä purkujätteiden ja materiaalien kuljetukset tai laivamatkalla on pakettihinta, johon sisältyy auto ja 2-4 matkustajaa jne. Pakettihinnoitte-lussa ostaja tietää etukäteen, paljonko kokonaisuus tulee hänelle maksamaan. Myyjälle pakettihinnoitteluun sisältyy riski, koska tuote tai palvelu on myytävä etukäteen sovitulla hinnalla riippumatta siitä, mitkä ovat sen kustannukset. Esimerkiksi urakan kustannuksia voi olla vaikea tarkasti arvioida etukäteen. Tämä riski on huomioitava hinnoittelussa. Pakettihinta ei ole ostajalle kovin läpinäkyvä, jolloin hän ei välttämättä kykene kovin helposti arvioimaan hinnan edullisuutta. Tällöin myyjä voi onnistua saamaan tuotekokonaisuudesta korkeamman hinnan. Houkuttelevasti esitetty pakettihinta voi synnyttää ostajalle mielikuvan edullisesta ostoksesta. Esimerkiksi useasta urheiluvarusteesta koostuva varustesetti jolla on yksi pakettihinnalla, voi ostajasta tuntua edullisemmalta verrattuna siihen, että hän ostaisi varusteet erikseen. Joskus pakettihinnoittelu voi kannustaa ostajaa ostamaan enemmän. Esimerkiksi hampurilaisravintolan asiakas, joka aikoi ostaa hampurilaisen, voikin ostaa hampurilaisaterian, johon sisältyy hampurilaisen lisäksi myös juoma ja jälkiruoka.

Pilkotusta hinnoittelusta on puolestaan kyse silloin, kun kaikki tuoteosiot hinnoitellaan erikseen ja kokonaisuuden hinta muodostuu niiden yhteenlasketusta hinnasta. Pilkottua hinnoittelua käyttävät tyypillisesti erilaiset palveluyritykset, joilla palvelun suorittamiseen liittyviin toimenpiteisiin käytetty aika sekä mahdolliset materiaalit, tarvikkeet yms. näkyvät hinnassa eriteltyinä. Pilkotussa hinnoittelussa, lopullinen hinta selviää yleensä vasta suorituksen jälkeen, jolloin riskiä siirtyy myyjältä ostajalle. Toisaalta ostaja voi saada kokonaisuuden pakettihintaa halvemmalla, koska myyjän ei tarvitse huomioida riskiä hinnoittelussaan. Tällainen tilanne voi olla esimerkiksi ostettaessa rakentamis- tai remontointi palvelua tuntityönä, jolloin ostaja maksaa erikseen työstä ja materiaaleista niiden käytön mukaan.

Paketoidun ja pilkotun hinnoittelun välimuoto on ns. yhdistelmähinnoittelu, jolloin tuotteella on riisuttu perushinta, jonka lisäksi asiakas maksaa erikseen valitsemistaan lisäosista. Esimerkiksi auton hintaan lisätään ostajan valitsemat lisävarusteet erillishintoina tai sovitun urakkahinnan lisäksi ostaja maksaa erikseen haluamistaan lisätöistä. Näin hinta voidaan saada näyttämään edullisemmalta verrattuna siihen, että lisäosat olisi paketoitu mukaan hintaan. Tällöin ostajalle annetaan myös vapaus itse päättää mitä lisäosia hän valitsee.
 
Hinnoista voidaan joskus myöntää alennuksia. Alennusten pitäisi kuitenkin aina perustua vastavuoroisuuteen, eikä niitä pitäisi myöntää löyhin perustein. Asiakas saa alennuksen tekemällä jonkin vastasuorituksen, jonka arvo on myyjälle alennusta suurempi. Esimerkiksi; ostaa kerralla enemmän, ostaa toistuvasti, maksaa ostonsa heti, tekee ennakkotilauksen, ajoittaa ostonsa myyjän kannalta sopivaan ajankohtaan jne. Alennusten avulla yritys ohjaa asiakkaidensa ostokäyttäytymistä haluamaansa suuntaan. Asiakas kokee alennukset usein arvostuksena. Hintojen porrastaminen toteutetaan tyypillisesti alennusten avulla (talvialennus, opiskelija-alennus jne.). Alennuksia käytetään myös varaston kierron parantamiseen. Vanheneva tavara myydään pois varastosta alennetulla hinnalla, jolloin varastoon sitoutunutta pääomaa saadaan vapautettua takaisin kiertoon. Alennuksia käytetään usein myös uusien asiakkaiden hankintaan ns. tutustumistarjousten muodossa. Tällöin on kuitenkin vaarana vanhojen asiakkaiden närkästyminen, mikäli he maksavat samaan aikaan samasta tuotteesta korkeamman hinnan.

Maksuehdot ovat myös eräs hintaan liittyvä tekijä. Antamalla asiakkaille maksuaikaa tai hyväksymällä erilaisia maksutapoja myyjä voi lisätä tuotteidensa menekkiä, mutta samalla aiheutuu kustannuksia, jotka on otettava huomioon hinnoittelussa. Asiakas voi maksaa ostonsa ennen tuotteen luovuttamista (ennakkomaksu), tuotteen luovutuksen yhteydessä (käteismaksu) tai tuotteen luovuttamisen jälkeen (luottokauppa). Luottokauppaan liittyy luottotappioriski, joka myös on otettava huomioon hinnoittelussa. Mitä pidemmän maksuajan myyjäyritys myöntää asiakkaalleen, sitä pidempään rahat ovat pois sen käytöstä. Pankki-, luotto ja maksukorttien hyväksyminen maksuvälineenä helpottaa asiakkaiden maksamista ja voi sitä kautta lisätä yrityksen myyntiä. 

SAATAVUUS

Kolmas yrityksen peruskilpailukeino on saatavuus, jolla tarkoitetaan kaikkia niitä tekijöitä, jotka tekevät asiakkaan näkökulmasta tuotteen hankinnan ja yrityksessä asioinnin helpommaksi, nopeammaksi ja varmemmaksi.

Myyntikanavat

Eräs saatavuuteen liittyvä tekijä on myyntikanava, jolla tarkoitetaan sitä reittiä jota pitkin tuotteet kulkevat yrityksestä loppuasiakkaalle. Myyntikanava on suora silloin kun yritys myy itse tuotteensa suoraan loppuasiakkaalle ja epäsuora silloin kun tuote toimitetaan loppuasiakkaille toisten välittäjäyritysten kautta. Esimerkiksi rakennusliike voi myydä rakentamansa asunnon suoraan tai antaa myynnin kiinteistönvälitysyrityksen tehtäväksi. Valmistaja voi myydä tuotteensa loppuasiakkaalle tukku- ja vähittäiskauppojen kautta jne. Välittäjäyrityksen käyttö voi säästää yrityksen resursseja, tuoda myyntiin uskottavuutta ja tuote voidaan näin saada paremmin kaupaksi suuremmalle ostajajoukolle. Välittäjiksi voidaan tulkita myös suosittelijat jotka suosittelevat yrityksen tuotteita muille. Yrityksellä voi myös olla varsinaisen päämyyntikanavan lisäksi rinnakkainen myyntikanava, kuten esimerkiksi verkkokauppa.

Yrityksen ulkoinen saatavuus

Saatavuutta on se, että asiakas tarvittaessa löytää tietoa yrityksestä helposti ja nopeasti sieltä mistä hän osaa sitä etsiä. Tähän vaikuttaa mm. yrityksen nimen helppo muistettavuus. Lisäksi asiakkaan tulisi löytää kaiken tarvitsemansa tiedon. Esimerkiksi yrityksen aukioloaika ja osoite tulisi olla helposti löydettävissä yrityksen nettisivuilta, jos asiakkaalla on tarve asioida yrityksessä jne.  Yhteyden ottamisen yritykseen tulisi sujua helposti ja yhteydenottoihin tulisi vastata no-peasti. Ajanvarausta edellyttävä asiointi tulisi tehdä mahdollisimman helpoksi jne.
 
Saatavuuteen vaikuttaa yrityksen toimipaikan saavutettavuus silloin kun asiakkaalla on tarvetta asioida yrityksessä. Hyvää yrityksen toimipaikan saavutettavuutta on sijainti paikassa, johon asiakkaiden on helppo tulla. Tämän vuoksi esimerkiksi vähittäiskaupan on kannattavaa sijoittua hyvälle liikepaikalle. Toimipaikan saavutettavuuteen vaikuttaa lisäksi tuloreitti sekä kyltit ja opasteet perille. Autolla saapuvien asiakkaiden pysäköintimahdollisuus on eräs toimipisteen saavutettavuuteen vaikuttava tekijä.

Aukioloaika on myös tärkeä osa toimipaikan saavutettavuutta. Yrityksen tulisi olla avoinna silloin kun asiakkaat haluavat siellä asioida. Erityisesti pienten erikoisliikkeiden ja palveluyritysten kohdalla saatavuutta heikentää usein se, että ne ovat avoinna ainoastaan päivisin esimerkiksi kello 9.00 -17.00 välillä, joka vaikeuttaa kauempaa saapuvien ja päivätöissä käyvien asiointia. 

Silloin kun asiakas ei saavu yritykseen vaan myyjä menee asiakkaan luokse, hyvää saatavuutta on asiakaskäyntien nopeus ja täsmällisyys. Tähän kuuluu asiakaskäyntien toteutuminen asiakkaalle sopivana ajankohtana ja täsmällisesti silloin kun on sovittu.
 
Saatavuustekijöitä ovat myös tuotteen toimitusaika ja toimitusvarmuus. Hyvää saatavuutta on tällöin se, että asiakas saa haluamansa tuotteen nopeasti ja varmasti sovittuna aikana. Eräs saatavuustekijä on myös tuotteen toimitustapa. Tuote voidaan esimerkiksi viedä myyjän toimesta asiakkaalle tai palvelu voidaan suorittaa asiakkaan luona.

Yrityksen sisäinen saatavuus

Sisäinen saatavuus on yrityksessä asioinnin sujuvuutta ja miellyttävyyttä. Tähän kuuluu mm se, että liikkuminen yrityksen tiloissa on helppoa ja asiakkaan haluama tuote tai oikea henkilö löytyvät nopeasti ja palvelu on nopeaa. Tähän voidaan vaikuttaa selkeillä opasteilla sekä sillä, että asiakkaita on palvelemassa riittävä määrä palveluhaluista henkilökuntaa. Mahdollisesta odottamisesta tulisi tehdä asiakkaalle mahdollisimman miellyttävää. Joissakin yrityksissä on asiakkaita varten odotustila jossa on tarjolla kahvia ja odottaessaan voi lukea lehtiä tai katsoa televisiota. Sisäistä saatavuutta on lisäksi vielä yrityksen asiakirjojen kuten laskujen, lomakkeiden, esitteiden jne. selkeys ja niiden tulee sisältää kaikki asiakkaan tarvitsemat tiedot.