Hinnoittelulaskelmat

OIKEAN HINNAN ASETTAMINEN

Hinnoittelu on yrityksen kannattavuuden kannalta tärkeä tekijä. Tuotteen myyntihintaa voidaan ajatella;
  • markkinoiden kannalta = kuinka paljon asiakkaat ovat valmiita tuotteesta maksamaan
     
  • kustannusten kannalta = mikä tuotteen myyntihinnan on oltava, jotta tietyllä myyntimäärällä saadaan kustannukset katettua ja jää tavoiteltu voitto.
Nämä kaksi näkökulmaa hinnoitteluun eivät ole toisistaan erillisiä, vaan ne tulisi ottaa huomioon samanaikaisesti. Tuote kannattaa myydä sillä hinnalla, jonka asiakkaat ovat siitä valmiita maksamaan, vaikka alhaisempikin hinta riittäisi kattamaan kustannukset ja tuottaisi voittoakin. Tällöin alihinnoittelu johtaisi heikompaan kannattavuuteen mitä se voisi olla, koska asiakkaat kuitenkin olisivat valmiita maksamaan tuotteesta markkinahinnan. Toisaalta yrityksen ei välttämättä kannata tarjota tuotetta myytäväksi lainkaan, jos siitä saatava hinta ei riitä kattamaan kustannuksia ja tuota tavoiteltua voittoa. 
 
Liian korkeat hinnat voivat johtaa siihen, ettei kauppa käy ja liian alhaiset hinnat puolestaan johtavat siihen, että hinnalla ei saada riittävästi katetta, vaikka tuote menisikin hyvin kaupaksi, jolloin yritystoiminta ei ole tarpeeksi kannattavaa.
 
Hinnoittelun perustana ovat:
  • muuttuvat kustannukset
  • kiinteät kustannukset
  • voittotavoite
  • kilpailutilanne
  • kysyntä
Silloin kun hinnoiteltava tuote ei olennaisesti poikkea muista markkinoilla olevista vastaavista tuotteista, tuotteen hinnan on oltava lähellä muiden samankaltaisten tuotteiden hintaa. Mitä erilaisemmasta ja omaleimaisemmasta tuotteesta on kyse, sitä enemmän yrityksellä on liikkumavaraa tuotteen hinnoittelussa.
 

KATETUOTTOHINNOITTELU

Katetuottohinnoittelu on hinnoittelumenetelmä, jossa tuotteen muuttuviin kustannuksiin lisätään tuotteelta vaadittava katetuotto, jolloin tulokseksi saadaan tuotteen arvonlisäveroton hinta. Lisäämällä verottomaan hintaan arvonlisävero saadaan tuotteen arvonlisäverollinen myyntihinta.
 
 
Katetuottohinnoittelu perustuu siihen, että tuotteeseen lisätään katetuottoa niin paljon, että kaikkien tuotteiden yhteenlaskettu katetuotto riittää kattamaan yrityksen kiinteät kustannukset ja voiton.
 
Yrityksen katetuottotarve = Kiinteät kustannukset + haluttu voitto 
 

Tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset

Ensimmäiseksi katetuottohinnoittelussa selvitetään hinnoiteltavan tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset, jotka saadaan jakamalla tuotteen valmistamisen aiheuttamat muuttuvat materiaali, energia yms. kustannukset valmistuneiden tuotteiden määrällä.
 
Esimerkki
 
Yritys valmistaa omenahilloa 500 purkin erissä. Erän valmistuksesta aiheutuu muuttuvia kustannuksia seuraavasti:
 

Määrä

Yksikkö

Yksikköhinta

Yhteensä

Omenat

500

kg

1,30 €

650 €

Sokeri

150

l

0,64 €

96 €

Kaneli

25

kg

15,00 €

375 €

Sähkö

100

kWh

0,12 €

12 €

Purkit

500

kpl

0,60 €

300 €

 

 

 

 

1 433 €

 

 

Yhden purkin muuttuvat yksikkökustannukset lasketaan jakamalla erän valmistuskus-tannukset purkkien määrällä.
 

  1 433 €

 = 2,87 € yhden purkin muuttuvat yksikkökustannukset

500

 

Tuotteen katetarve

Ennen kuin voidaan laskea yksittäisen hinnoiteltavan tuotteen katetarve, on ensin selvitettävä yrityksen katetuottotarve, joka saadaan lisäämällä yrityksen kiinteisiin kustannuksiin haluttu voitto.
 

   Kiinteät kustannukset

+ Voittotavoite

= Yrityksen katetuottotarve (myyntikatetarve)

Jos yrityksessä työskentelevien omistajayrittäjien palkat eivät sisälly yrityksen kiinteisiin kustannuksiin, on yrittäjien työpanosta vastaava laskennallinen palkka lisättävä mukaan kiinteisiin kustannuksiin ennen yrityksen katetarpeen laskemista.
Esimerkki
Yrityksen kiinteät kustannukset ovat 21 456 € vuodessa. Tähän summaan ei kuitenkaan sisälly omistajayrittäjän palkkaa, jonka vuoksi kiinteisiin kustannuksiin lisätään yrittäjän työpanosta vastaava 3 000 € kuukausipalkka, joka on vuodessa 36 000 €. Kiinteät kustannukset yrittäjän laskennallinen palkka mukaan lukien ovat siten 21 456 € + 36 000€ = 57 456 €. 
Yrityksen voittotavoitteen asettamisessa pitää huomioida yritykseen sitoutuneen pääoman määrä sekä yritystoimintaan liittyvä riski. Mitä enemmän yritykseen on sitoutunut pääomaa ja mitä suurempi riski yritystoimintaan sisältyy, sitä suurempi pitäisi yritykseltä vaadittavan voiton olla.

Yritykseen sitoutuneelle pääomalle asetetaan tuottovaatimus, jonka suuruus riippuu yritystoiminnan riskistä. Koska yritystoimintaan aina liittyy riskiä, pitäisi pääoman tuot-tovaatimuksen kaikissa tapauksissa olla selvästi korkeampi, kuin esimerkiksi pankkilainan luottokorko.

Yrityksen voittotavoite lasketaan kertomalla yritystoimintaan sitoutuneen pääoman määrä pääoman tuottovaatimuksella.
Esimerkki
Yrityksen laitteisiin ja kalustoon sekä varastoon, myyntisaamisiin ja käyttövaroihin on sitoutunut yhteensä 28 000 € suuruinen pääoma, jolle yrittäjä asettaa 10 % suuruisen tuottovaatimuksen. Yrityksen voittotavoitteeksi saadaan siten 10 % x 28 000 € = 2 800 €.
Laskemalla yhteen yrityksen kiinteät kustannukset ja voittotavoite saadaan tulokseksi yrityksen katetuottotarve.
Esimerkki

   Kiinteät kustannukset

57 456 €

+ Voittotavoite

  2 800 €

= Yrityksen katetuottotarve

 60 256 €

Hinnoiteltavan tuotteen katetarve lasketaan jakamalla yrityksen katetuottotarve tai tuotteelle kohdistettu osuus siitä normaalin toiminta-asteen mukaisella tuotteiden määrällä.
 
Esimerkki
Yritys arvioi normaaliksi tuotantomääräksi 16 000 hillopurkkia vuodessa. Hillopurkin katetarve saadaan jakamalla yrityksen katetarve normaalilla hillopurkkien tuotantomäärällä.
 

60 256 €

= Yhden hillopurkin katetuottotarve 3,77 €

16 000

 

Tuotteen hinta

Viimeisessä vaiheessa lasketaan tuotteen veroton hinta laskemalla yhteen aiemmin lasketut tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset sekä tuotteelle kohdistettu katetarve. Lisäämällä verottomaan hintaan vielä arvonlisäveron osuus, saadaan tuotteen arvonlisäverollinen myyntihinta.  
 
Esimerkki
Hillopurkin katetuottolaskentaan perustuva hinnoittelulaskelma näyttää seuraavalta.
 

   Tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset

2,87 €

+ Tuotteelle kohdistettu katetuottotarve

3,77 €

= Tuotteen arvonlisäveroton hinta

6,64 €

+ Arvonlisävero 14 % *(elintarvikkeilla alennettu Alv)

0,93 €

= Tuotteen verollinen myyntihinta

7,57 €

 

Aikalaskentaan perustuva katetuottohinnoittelu

Aikalaskentaan perustuvassa katetuottohinnoittelussa katetarvetta ei lasketa suoraan hinnoiteltavalle tuotteelle, vaan se lasketaan ensin jollekin aikayksikölle, kuten esimerkiksi tuotteen valmistuksessa käytettävälle työtunnille.
Esimerkki
Puusepän kiinteät kustannukset, joihin on sisällytetty mukaan myös yrittäjän palkka, ovat 45 500 € vuodessa.
 
Yritykseen on sitoutunut yhteensä 52 000 € suuruinen pääoma, jolle yrittäjä asettaa 10 % suuruisen tuottovaatimuksen. Yrityksen voittotavoite on siten 10 % x 52 000 € = 5 200 €.
 
Yrityksen katetuottotarve saadaan laskemalla yhteen edellä lasketut kiinteät kustannukset ja voittotavoite.
 

   Kiinteät kustannukset

45 500 €

+ Voittotavoite

  5 200 €

= Yrityksen katetuottotarve

 50 700 €

 
Yrittäjä laskee työpäivänsä pituudeksi 7 tuntia tehokasta työaikaa ja kuukaudessa työ-päiviä arvioidaan olevan keskimäärin 21. Töitä on tarkoitus tehdä vuodessa 11 kuukautta. Vuoden normaaliksi työtuntimääräksi saadaan siten; 7 x 21 x 11 =1 617
 
Jakamalla yrityksen vuotuinen katetuottotarve vuoden normaalilla työtuntimäärällä saadaan laskettua yhden työtunnin katetuottotarve.
 

Yrityksen katetuottotarve

50 700 €

= Yhden työtunnin katetarve 31,35 €

Vuoden normaali työtuntien määrä

1 617

 
Sitten kun katetarve aikayksikköä kohden on laskettu, kohdistetaan hinnoiteltavalle tuotteelle katetarvetta sen mukaan kuinka paljon kyseisen tuotteen valmistamiseen kuluu aikaa. Tällöin hinnoiteltavan tuotteen katetarve saadaan kertomalla tuotteen valmistamiseen kuluva aika aikayksikköinä yhden aikayksikön katetarpeella.
Esimerkki
Puuseppä valmistaa asiakkaalle tilauksesta kaapin, jonka tekemiseen häneltä kuluu aikaa 5 tuntia. Kaapin katetarve saadaan kertomalla sen valmistukseen kuluva aika yhden työtunnin katetarpeella. 5 x 31,35 € = 156,75 €
Tuotteen hinnan laskemista varten on myös selvitettävä tuotteen muuttuvat yksikkö-kustannukset.
Esimerkki
Puuseppä laskee kaapin materiaalikustannusten olevan 59 €.

Lopuksi tehdään hinnoittelulaskelma. Tuotteen veroton hinta saadaan laskemalla yhteen tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset ja tuotteelle laskettu katetarve. Kun tähän vielä lisätään arvonlisävero, saadaan tuotteen arvonlisäverollinen myyntihinta.

Esimerkki

   Kaapin muuttuvat yksikkökustannukset

   59,00 €

+ Kaapille kohdistettu katetuottotarve

156,75 €

= Kaapin arvonlisäveroton hinta

215,75 €

+ Arvonlisävero 24 %

  51,78 €

= Kaapin verollinen myyntihinta

267,53 €


 

HINNOITTELUKERROIN

Yritykset käyttävät usein tuotteidensa hinnoittelussa apuna hinnoittelukertoimia. Hinnoitte-lukertoimen idea on periaatteessa yksinkertainen. Tuotteen hinta saadaan kertomalla tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset, kuten tuotteen ostohinta tai tuotteen materiaalikustannukset  hinnoittelukertoimella.
 
Hinnoittelukerroin x Muuttuvat yksikkökustannukset = Myyntihinta
Esimerkki
Kauppias käyttää tiettyyn tuoteryhmään kuuluvien tuotteiden hinnoittelussa hinnoittelukerrointa 1,5. Hinnoiteltavan tuotteen veroton ostohinta lisättynä mahdollisilla toimituskuluilla on 13 €. Tuotteen veroton myyntihinta saadaan kertomalla ostokustannus hinnoittelukertoimella 1,5 x 13 € =19,50 €. Kun tähän vielä lisätään arvonlisävero 24% x 19,50 € = 4,68 € saadaan verollinen myyntihinta 19,50 € + 4,68 € = 24,18 €.
Yritykset voivat asettaa eri tuoteryhmiin kuuluville tuotteille erisuuruisia katetuottotavoitteita. Katetuottotavoitteen asettamisessa voidaan ottaa huomioon esimerkiksi varaston kiertonopeus, jolloin hitaammin vaihtuvaan tuoteryhmään kuuluvilla tuotteilla on korkeampi katetuottotavoite kuin nopeammin vaihtuvaan tuoteryhmään kuuluvilla tuotteilla. Tuoteryhmäkohtaiseen  katetuottotavoitteeseen vaikuttaa myös se paljonko riskiä tuotteeseen sisältyy. Tälaisia erikseen huomioon otettavia riskejä voivat olla esimerkiksi tuotteen pilaantumisvaara ja muotituotteiden osalta vanhenemisvaara. Riskipitoisella tuotteella on yleensä korkeampi katetuottovaatimus kuin vähemmän riskiä sisältävällä perustuotteella. Tuoteryhmäkohtaiset hinnoittelukertoimet voidaan laskea tuoteryhmien katetuottotavoitteiden perusteella seuraavalla kaavalla:

Esimerkki
Erikoisliikkeessä asetetaan tiettyyn tuoteryhmään A kuuluville tuotteille 60 % suuruinen katetuottotavoite. Tämän katetuottotavoitteen perusteella voidaan laskea hinnoittelukerroin tuoteryhmän tuotteille seuraavasti:
 
 
Liike ostaa mainittuun tuoteryhmään kuuluvan tuotteen 12 € hinnalla joka sisältää myös toimituskulut. Tämä ostohinta kerrotaan tuoteryhmäkohtaisella hinnoittelukertoimella, jolloin tulokseksi saadaan tuotteen veroton myyntihinta: 2,5 x 12€ = 30 €
 
Kun tähän vielä lisätään 24 % suuruinen arvonlisävero (24 % x 30€ = 7,20 €), saadaan tulokseksi tuotteen verollinen myyntihinta: 30 € +7,20 € = 37,20 €
 
Hinnoittelukerroin on hyvin mekaaninen tapa hinnoitella ja sen käyttöön voi liittyä ongelmia. Joistakin tuotteista voisi saada kertoimen osoittamaa hintaa korkeammankin hinnan ja toisinaan taas saattaa käydä niin, että kertoimella hinnoiteltaessa, joidenkin tuotteiden hinnat saattavat muodostua kalliimmiksi, mitä asiakkaat ovat valmiita niistä maksamaan.